Работа с возражениями клиента в продажах

Многие владельцы малых предприятий не имеют специализированной группы продаж и сами берут на себя роль продажника. Это может хорошо сработать, если владелец бизнеса имеет опыт в данной сфере, но что, если он или она не обучен продажам, и не имеет четкого понимания более тонких точек реализации? В этом случае требуется время, чтобы изучить навык и создать план продаж для руководства процессом. Часто ключевым является понимание того, что мешает потенциальному клиенту принять решение в вашу пользу. Как только вы узнаете определите, почему он или она колеблется, вы можете прямо ответить на это конкретное возражение и преодолеть. Этот процесс называется “работа с возражениями клиента в продажах”.

Принципы работы с возражениями несложные, но их нужно узнать, понять и отработать. Для этого оптимальным вариантом будет посещение специализированных тренингов по работе с возражениями от опытного бызнес-тренера. В Москве подобные тренинги проводит один из лучших тренеров по продажам Дмитрий Норка. Программа тренинга “Работа с возражениями в продажах “СКАЖИ МНЕ ДА” от Дмитрия Норка.

Виды и этапы борьбы с возражениями

Прежде чем переходить к технике работы с возражениями, стоит разобраться, с каким именно видом вы столкнулись. Существует семь основных возражений:

  • Цена. Пример: Ваши услуги стоят слишком дорого. Я могу получить тот же сервис от кого-то дешевле. Когда стоимость является самым большим препятствием для клиента, вы должны помочь ему или ей оправдать стоимость. Попытайтесь разбить общую цену на меньшие суммы, которые привязаны к меньшим услугам, поэтому клиент может понять, почему ваша цена является именно такой. И убедитесь, что вы сосредоточены на уникальной ценности своих продуктов и услуг, которые клиент не сможет получить от любого другого продавца.

  • Самодовольство. Пример: “Я доволен тем, как все работает сейчас“. Когда самодовольство является виновником, вы можете попытаться использовать лишь прикосновение страха, чтобы заставить клиента понять, почему ему стоит задуматься об изменениях. Поделитесь некоторыми исследованиями о конкуренции и некоторыми изменениями, которые они внесли в свой бизнес.

  • Страх перемен. Пример: “Я не хочу менять способ, которым мы пользуемся в течение 15 лет. Слишком много может пойти не так. Преодоление возражений такого рода сводится к демонстрации прошлых примеров изменений и положительных результатов от этого. Например, покажите клиенту список различных способов изменения отрасли за последние 10-15 лет и то, как потенциальный клиент адаптировался к этим изменениям к лучшему.

  • Доверие. Пример: “Кажется, вы знаете, что делаете, но как мне понять, что у вас действительно есть необходимый опыт для этого?”. Доверие – это то, что требует времени для появления, поэтому, если это препятствие для вашего потенциального клиента, вам нужно быть честным и последовательным по всем направлениям, чтобы преодолеть это возражение. Получайте информацию и делитесь отзывами, примерами и рекомендациями, которые уберут некоторую неопределенность и предоставят клиенту уверенность в вашей способности выполнить работу.

  • Персональная политика. Пример: “Я сказал жене друга моего брата, что буду использовать ее компанию для моего следующего проекта“. Иногда вы не можете ничего сделать, чтобы узурпировать семейные связи, но вы можете оказаться в положении, чтобы быть следующим в очереди. Если это возражение, которое вы слышите от потенциального клиента, подумайте на несколько шагов вперед и покажите клиенту, что вы можете сделать на втором этапе проекта.

  • Внешнее влияние. Пример: “Мне нужно посоветоваться с моей женой / деловым партнером / наставником, прежде чем я сделаю что-нибудь еще. Попытайтесь предложить совместную торговую встречу между клиентом и их коллегами, чтобы ответить на любые вопросы и помочь облегчить решение.

  • Нет времени. Пример: Слишком много забот у меня сейчас, я слишком занят, позвоните мне снова через 6 месяцев“. Если управление временем или нехватка времени являются проблемой для клиента прямо сейчас, скорее всего, это будет проблема через шесть месяцев или год. Чтобы преодолеть это возражение, вам нужно показать, что решение принять ваши услуги легкое и не обременительное. Начните с перечисления всех преимуществ работы с вами, укажите ценность предлагаемых продуктов и услуг и объясните, как легко начать работу.

Имейте в виду, что у ваших потенциальных клиентов может быть больше одного препятствия, поэтому важно иметь возможность идентифицировать каждый из них перед борьбой. Как только вы узнаете все факторы, которые останавливают процесс продаж, вы можете вооружиться правильными аргументами, перевесившими чашу весов в вашу пользу.

Еще больше полезной информации по продажам вы найдете на сайте бизнес-тренера Дмитрия Норки.

Оставить комментарий

Ваш email не будет опубликован. Обязательные поля отмечены *

*

Вы можете использовать это HTMLтеги и атрибуты: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <strike> <strong>